O pressuposto fundamental do marketing reside no princípio da troca – atividade na qual duas ou mais partes dão algo de valor umas às outras para satisfazer suas necessidades. A troca, como elemento central do processo de marketing, evidencia a importância do construto valor a essa área de conhecimento: o fundamento de marketing “é a troca de valor entre duas partes. As coisas de valor não são necessariamente limitadas a bens, serviços ou dinheiro; elas incluem outros recursos como tempo, energia e sentimentos” (KOTLER, 1972, p. 48).
Tendo isso em vista, a percepção de valor por parte dos clientes é tida como um dos pontos mais importantes a serem estudados visto que, sem valor agregado, produtos ou serviços podem muitas vezes deixar de fazer sentido ou apenas não atrair seus possíveis consumidores.
Sendo assim, uma das principais "missões" dos times de marketing passa a ser: Como agregar valor a seus clientes através de seus produtos e serviços e, ao mesmo tempo, construir uma grande percepção de valor por parte dos seus clientes em relação a sua marca?
Confira melhor nesse texto as definições sobre o que é, de fato, valor e como isso se aplica na prática no dia a dia das empresas.
O que é valor?
Em seu livro “Administração de Marketing – a edição do novo milênio”, Kotler cria duas definições para Marketing. A primeira é uma definição social: “processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam e/ou desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.
Já na segunda definição, com uma visão gerencial, temos que : “Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, a determinação do preço, a promoção e a distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais” (KOTLER, 2000).
Vemos que, nessa segunda definição, podemos começar a trabalhar o conceito de valor agregado para o cliente, pois nela existe um planejamento de venda e de experiência de consumo prévio e pós venda. Kotler define valor como a proporção entre benefícios (funcionais e emocionais) e custos (monetário, temporal, de energia e psicológico).
Fonte: Pensador
Como agregar valor aos clientes?
Segundo Ikeda e Veludo-De-Oliveira, para entender como agregar valor a um cliente, são necessárias informações sobre o mercado e suas possíveis mudanças. As informações sobre o mercado auxiliam na detecção de oportunidades, na análise de viabilidade de novos produtos e no desenvolvimento de um adequado mix de marketing.
Segundo Kotler, existem cinco maneiras pelas quais o profissional de marketing pode agregar valor em seus produtos ou serviços, são elas:
Aumento dos benefícios
Redução dos custos
Aumento de benefícios e redução dos custos
Aumento dos benefícios em proporção maior que o aumento dos custos
Redução dos benefícios em proporção menor que a redução de custos
Uma outra forma de agregar valor para uma empresa segundo Neil Patel é através de sua proposta de valor: “registro dos benefícios entregues por um produto ou serviço que vão além de sua função principal. Na proposta, estarão os motivos que o cliente tem para escolher aquela marca e, por isso, são determinantes para o desenvolvimento da sua estratégia de marketing” (NEIL PATEL, 2020).
Hoje, muitas empresas possuem sua proposta de valor muito bem definida, veja alguns exemplos:
A Coca-Cola não vende um líquido, mas sim felicidade, momentos e histórias!
A Starbucks não vende café. Ela oferece serviços, experiência e local de trabalho!
A Apple não vende celulares. Ela disponibiliza status, inovação design e tecnologia!
Conclusão
Sem valor agregado, um produto deixa de se destacar, um serviço muitas vezes não é visto como confiável.
Fica então o seguinte desafio para a área de marketing: Como transmitir essa proposta de valor para o cliente de forma clara? Qual promoção o profissional de marketing deve fazer e como ele deve fazer para que os clientes da marca consigam enxergar essa proposta de valor?
Referências:
KOTLER, P. Administração de Marketing: a edição do novo milênio; São Paulo, 2000. 30p.
NEILPATEL. Como Criar uma Proposta de Valor Eficaz Para Seu Produto ou Serviço. Disponível em: https://neilpatel.com/br/blog/proposta-de-valor/. Acesso em 9 nov. 2020.
IKEDA, Ana Akemi; VELUDO-DE-OLIVEIRA, Tânia Modesto. O conceito de valor para o cliente: definições e implicações gerenciais em marketing. Revista Eletrônica de Administração, v. 11, n. 2, 2005.
KOTLER, P. A generic concept of marketing. Journal of Marketing, Chicago, v. 36, p. 46-54,
Apr. 1972.
Integrantes da Equipe:
Bárbara Souza Lana Pereira
Bruno Calaza
Carlos Guilherme Alves Teixeira
Jorge Anthony Araujo Cardoso
Leonardo Soares Sousa
Nathan Humberto Pellegrini Pinheiro
Thaís Silveira de Sousa
Vítor Gomes Braga
trabalho completo, explicação clara, parabéns ao grupo!
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